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究竟怎樣才是互聯(lián)網(wǎng)+后市場的正確打開方式？本文對主流的幾種商業(yè)模式進行了梳理，模式有輕有重，各有優(yōu)劣，O2O平臺-自營電商-特許加盟-代運營-直控-直營，6種商業(yè)模式逐漸變重，各種模式均選取1-2個典型項進行分析。

    汽車后市場產(chǎn)業(yè)鏈，需要利潤再分配，但互聯(lián)網(wǎng)浪潮開始理性之后，“風口”變得難以捉摸。后市規(guī)模巨大，已近萬億，互聯(lián)網(wǎng)滲透率極低，發(fā)展空間廣闊。對比美國，我國除經(jīng)銷商集團外，尚未出現(xiàn)主力選手，如此大的市場蛋糕，2019年或者以后，會有什么樣的發(fā)展？我們靜待震撼人心時刻的到來。

    2015年是可以載入汽車后市史冊的一年。這一年汽車后市被推到風口浪尖，一年時間遭遇冰火兩重天。上半年隨著O2O、上門服務的興起，新玩家大量進入，老玩家則融了ABC輪；下半年降至冰點，新玩家還沒活下來就死了，而堅持活下來的老玩家也遍體鱗傷，拿錢買到教訓的不僅是創(chuàng)業(yè)者，同樣也包括投資人。

    到了2016年，汽車后市場顯然回歸了理性，按照這個行業(yè)該有的節(jié)奏小步快跑著，活下來的玩家各有各的活法，輕模式快，爆發(fā)力強；重模式穩(wěn)，持久力好。究竟怎樣才是后市正確的打開方式呢？雖經(jīng)歷過2015年的洗禮，但仍眾說紛紜。今天我們和星河互聯(lián)汽車事業(yè)部的投資經(jīng)理鄭永軍與你一起探討汽車后市維保服務主流的商業(yè)模式，希望對你有所幫助。

    *、市場規(guī)模

    后市規(guī)模巨大，已近萬億，互聯(lián)網(wǎng)滲透率極低，發(fā)展空間廣闊。

    2010-2016年我國汽車保有量

    根據(jù)公安部交管局及汽車工業(yè)協(xié)會統(tǒng)計的數(shù)據(jù)，截止到2016年底，我國汽車保有量達1.94億輛，同比2015年凈增2200萬輛，保有量和凈增量均達到歷史的*水平。自2011年的1.04億輛至2016年的1.94億輛，5年的時間幾乎完成了保有量的翻番，也就是說近5年汽車的加速普及幾乎趕上了2011年之前幾十年的成果。

    2009-2016年我國汽車銷量

    從增量來看，2010年開始，我國汽車銷量進入新的增長區(qū)間，隨著汽車工業(yè)的成熟和人民生活水平的提高，汽車更多的開始作為一種代步工具而非資產(chǎn)屬性被人們所接受，90年代擁有一輛夏利是身份和資產(chǎn)的象征，馬路上隨便開，車位隨便停，那個時候的小區(qū)只有配套的自行車棚，沒有或只有極少量的車位，房地產(chǎn)開發(fā)商也沒有料到后來汽車的極速普及，對比現(xiàn)在的馬路擁堵和車位緊張，無比直觀的展示了汽車的增長情況。我國現(xiàn)代化和城市化進程仍在加速，購車需求將進一步被刺激，未來依然有很大的增長空間。

    2012-2017年汽車后市場市場規(guī)模（億元）

    隨著保有量和銷量的逐年增長，汽車后市市場規(guī)模也逐年提升，2018年已近萬億，傳統(tǒng)渠道在后市發(fā)展中仍然扮演著重要的角色，互聯(lián)網(wǎng)玩家近幾年剛剛?cè)雸黾丛獾讲煌潭鹊那逑矗壳盎ヂ?lián)網(wǎng)渠道滲透率依然極低，未來互聯(lián)網(wǎng)+汽車后市發(fā)展空間廣闊，但以什么樣的模式進入？如何打破傳統(tǒng)渠道的桎梏？是徹底顛覆還是雙方共贏？這些問題很值得思考。

    第二、對標美國

    中美差異較大，我國正處于追趕期，尚未形成規(guī)模化的汽修連鎖。

    談到汽車行業(yè)就不可回避的要提及美國，汽車工業(yè)在美國有百年歷史，汽車普及率極高，整個產(chǎn)業(yè)鏈也極為完善，我們將中國市場與美國市場做一個橫向?qū)耍匆幌轮袊囆袠I(yè)的所處階段以及今后的發(fā)展空間。

    2015年中美汽車市場對比

    從汽車保有量來看，特別是到2016年我國汽車保有量已達1.94億，與美國差距逐漸減小，未來兩到三年有趕超美國的趨勢；但我國人口眾多，從每千人擁有量來看，我國依然極度落后，與歐美每千人擁有600-800輛的水平相差很遠；從增速來看，我國每年新車銷量已超越美國，美國汽車市場已極為成熟，對新車需求較小，主要購車需求被活躍的二手車交易消化，而在我國新車銷售是滿足購車需求的主要來源；

    在平均車齡方面，上面已經(jīng)提到近5年我國汽車市場才邁入快軌道，平均車齡相對較小，只有3.6年，也意味著大部分車輛依然在保修期內(nèi)，而美國平均車齡已達11.6年，絕大部分車輛已出保，故障率也顯著提升，維修保養(yǎng)也變得頻繁，汽車產(chǎn)業(yè)鏈價值中心已由前端的汽車制造和銷售轉(zhuǎn)移至后市服務，這也是我國在保有量與美國基本持平的情況下后市規(guī)模卻差距較大的主要原因。

    通過對標可以發(fā)現(xiàn)我國正處于追趕期且速度極快，隨著保有量和車齡的增長，未來幾年汽車產(chǎn)業(yè)鏈價值中心也會向后轉(zhuǎn)移，后市迎來高速發(fā)展期。

    我國汽車后市場維保服務市場格局

    從后市服務終端角度來看，美國汽修連鎖占50%的市場份額，4S店和獨立汽修店/廠次之，四大汽修連鎖（NAPA、AutoZone、O’Reilly、AAP）幾乎占據(jù)了美國后市的半壁江山；

    而我國是典型的啞鈴結(jié)構(gòu)，4S店和獨立汽修店/廠占據(jù)了90%以上的市場份額，汽修連鎖在兩者夾縫中求生存，全國約有2.2萬家4S店，40余萬家汽修店/廠，擁有100家以上門店的汽修連鎖卻*，國外的選手試圖將成功經(jīng)驗引入中國，如米其林馳加、博世等，國內(nèi)的選手也在嘗試，如小拇指、華勝，甚至一些國資巨頭也擲重金押寶，如上汽集團正在全國布局的車享家；雖然汽修連鎖目前尚未形成規(guī)模，但顯然已經(jīng)引起了市場的足夠重視。

    第三、互聯(lián)網(wǎng)+后市維保服務商業(yè)模式解析

    2019年究竟怎樣才是互聯(lián)網(wǎng)+后市維保服務的正確打開方式？我們對主流的幾種商業(yè)模式進行了梳理，模式有輕有重，各有優(yōu)劣，O2O平臺-自營電商-特許加盟-代運營-直控-直營，6種商業(yè)模式逐漸變重，各種模式均選取1-2個典型項目進行分析。

    互聯(lián)網(wǎng)＋汽車后市場維保商業(yè)模式

    第四、我的幾點思考和總結(jié)

    4.1后市顯著降溫，回歸服務本質(zhì)

    16年汽車后市投資幾乎降至冰點，同比15年減少70%，大量上門服務、O2O導流平臺被淘汰，獲得融資的多為15年突圍出來的少量項目，基本無新玩家進入，從融資情況來看，重視線下服務的連鎖門店開始受到關(guān)注，途虎養(yǎng)車、典典養(yǎng)車等線上平臺也紛紛布局線下實體店，后市已擺脫單純的互聯(lián)網(wǎng)化概念，重新回歸服務本質(zhì)。

    4.2厚積薄發(fā)，自我造血能力很關(guān)鍵

    眾所周知，后市服務必須進行線下落地，雖處于汽車產(chǎn)業(yè)鏈的關(guān)鍵一環(huán)，但發(fā)展速度仍受限于行業(yè)特點，是一個慢工程，需要長時間的耕耘和積累，純互聯(lián)網(wǎng)短平快的打法在后市是行不通的，而資本追求回報率和退出速度，后市服務單純依靠風險投資補貼用戶無法維持長期經(jīng)營，需細水長流，逐漸形成自我造血能力，厚積薄發(fā)。

    4.3市場碎片化，產(chǎn)能過剩，整合和優(yōu)化存量是未來的布局重點

    除經(jīng)銷商集團外，整個市場呈現(xiàn)碎片化，獨立汽修店/廠較多，未有統(tǒng)一的服務標準和管理體系，單個的汽修門店在上游采購配件議價權(quán)弱，下游獲客成本高，車主與汽修門店之間的信任關(guān)系差，黏性弱；而后市總體產(chǎn)能過剩，存量門店在維修技術(shù)、服務水平和經(jīng)營管理等多個方面仍有很大的提升空間，如何整合和優(yōu)化存量汽修門店資源將成為未來布局的關(guān)鍵。

    4.4三四五線城市消費升級，服務下沉

    隨著人民生活水平的提高，三四五線城市消費升級，新車銷量顯著提升，增長趨勢已超過一二線城市，后市服務應提前進行布局，實現(xiàn)服務下沉，同時線下汽修網(wǎng)絡將成為汽車電商和配套金融產(chǎn)品進入三四五線城市的橋頭堡，形成從汽車銷售、車貸、車險、維修保養(yǎng)的生態(tài)閉環(huán)。

    4.5互聯(lián)網(wǎng)輕模式與傳統(tǒng)門店重模式向中間靠攏，特許加盟或是平衡點

    O2O平臺-自營電商-特許加盟-代運營-直控-直營，模式從輕到重，輕模式平臺化、輕資產(chǎn)、重運營、簽約存量、發(fā)展速度快，對一次性的資金投入要求不高，但對線下門店控制能力弱，無法把控服務質(zhì)量，容易出現(xiàn)連而不鎖；重模式則側(cè)重線下服務，主要發(fā)展增量，對門店的控制力強，經(jīng)營管理及服務標準整齊劃一，但擴張速度慢，對一次性的資金投入要求高，無法快速形成連鎖規(guī)模優(yōu)勢，容易出現(xiàn)鎖而不連。

    后市已經(jīng)歷過輕重兩個極端，目前在兩端之間尋找資金投入、服務質(zhì)量、發(fā)展速度三者的平衡點，擁有較高服務質(zhì)量且價格實惠的特許加盟模式逐漸受到車主的認可，或許可擔此任，但從中國目前的加盟連鎖發(fā)展情況來看，想要實現(xiàn)既連又鎖，任重而道遠。

    汽車后市擁有專業(yè)度高和重服務的特點，在產(chǎn)業(yè)鏈中也是主要利潤貢獻環(huán)節(jié)，眾多玩家紛紛殺入，卻鎩羽而歸，就連互聯(lián)網(wǎng)巨頭也碰得頭破血流，美國汽車后市主要由零配件供應商主導，以強大的供應鏈體系為核心，而我國除經(jīng)銷商集團外，尚未出現(xiàn)主力選手，如此大的市場蛋糕，有孕育多個百億企業(yè)的可能，究竟誰能率先脫穎而出，會不會誕生中國版的NAPA，我們拭目以待。來源：億歐作者：鄭永軍