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“自電商”汽配互聯(lián)網下半場的新電商之路

發(fā)布日期：2018-09-13 　發(fā)布者：會員 　PV：2643 　字體：大 中 小

（前言：此文是優(yōu)汽創(chuàng)始人島主(張科),于優(yōu)汽成立兩周年之際,在全體員工會上的演講整理稿。此文主要闡述了其作為汽車后市場創(chuàng)新創(chuàng)業(yè)代表之一，對于行業(yè)、產業(yè)的一些看法，以及未來發(fā)展的解讀。第一次鄭重提出汽配，汽修企業(yè)，不論大小都需要建設自有品牌。并且給出了方法和路徑。對汽配電商新模式，文中提出“自電商”模式，視角獨特，屬于行業(yè)創(chuàng)新的理念和實踐。對于傳統(tǒng)企業(yè)如何布局新零售時代，如何在互聯(lián)網下半場破局而出，如何建設自有品牌電商，都給出了積極的建議。對于數(shù)據信用、敏捷供應鏈4.0、配件可追溯等話題，也都給出了有益的解讀。優(yōu)汽作為汽車后市場的積極份子，擁有獨特的商業(yè)模式，和一直追求創(chuàng)造客戶價值，推動產業(yè)升級的使命。文章較長，屬于深度長文，建議耐心閱讀或選擇性閱讀。）

　　各位同仁好！今天我們在這里簡單慶祝一下優(yōu)汽成立兩周年。為什么說簡單？因為我們確實是在一條艱苦奮斗的道路上前行。要改變一個行業(yè)，促進一個產業(yè)的升級，不是一朝一夕的事情。需要我們未雨綢繆，臥薪嘗膽。我們要秉持一直以來先做對人，再做對事的原則和不作惡，凡事相信，懂得堅守，永遠盼望團隊準則。

　　背景：新零售來了，新汽后還會遠嗎？

　　互聯(lián)網發(fā)展很快，流行的關鍵詞很多。我先分享一些行業(yè)里的一些熱詞，比如：生態(tài)體系、社群思維、人工智能，還有新XX。所有帶上傳統(tǒng)行業(yè)改造的都可以稱為新XX。新XX這個概念是由馬云提出來的，當時他提出了五個新，分別是新零售、新金融、新制造、新技術、新能源。其中新零售，包括線上線下的結合，比如淘寶農村服務等。但是，是不是只有這五個可以叫新XX？答案是否定的。我認為只要是創(chuàng)新，無論它在哪個行業(yè)，都可以稱之為新XX。比如新汽后，剛好諧音“新氣候”，其實就是很好的新XX代表。

　　“大信用”時代，汽配產業(yè)應如何立足？

　　環(huán)境：信用與人掛鉤，稅收電子化，國家大數(shù)據形成

　　馬云的螞蟻金服是一個非常大的構想，它不僅僅是一個新金融的概念，它是包括了新技術。螞蟻金服招了很多牛逼的技術人員，他們最近推出了跟我們行業(yè)相關的定損寶，拿手機直接一拍照就可以做定損了，這個應用以后就是干掉定損員這個崗位。新零售包括無人超市。無人超市對于消費者來說，會帶來全新的購物體驗，未來就是“大便利”和信用體系的結合。如今在很多詞都可以加上一個新字，包括新信用。在中國，信用體系的建設，基礎設施已經完備了，包括我們每個人在央行都會有這種信用記錄。明年可能這個信用記錄就會對外開放。

　　升級：‘混沌’的汽配供應鏈，走在通往“光明”的路上

　　對于汽配行業(yè)，可追溯就是最好的信用體系建設路徑，是通往“光明”彼岸的快速通道。信用體系的不斷完善，大數(shù)據的普遍應用，各節(jié)點和過程服務標準的建立，自然會形成一套基于信用機制的可追溯體系，可以在汽配交易的各個環(huán)節(jié)，起到去人力、去紙化、降本增效、行業(yè)賦能的作用。

　　時代不同了，信息透明，利潤下降使靠人吃飯這件事兒第一次成為威脅?？陬^信用被數(shù)據信用所代替。基于配件數(shù)據標準化，敏捷供應鏈及可追溯的數(shù)據信用成為未來企業(yè)和品牌最重要標準。目前汽配行業(yè)正處在這個信用模式的轉型期，探索期，未來一定會得到長足的發(fā)展。

　　零售領域既然有新零售，那汽車后市場會不會有新汽后，會不會有新供應鏈，會不會有新汽車服務？答案是肯定的，一定會有。這些關鍵詞已經變成現(xiàn)實，并在我們身邊和行業(yè)產生影響。問題的關鍵是我們的思維是否與時俱進，是否與社會和趨勢同步。

　　當前阻礙汽配產業(yè)升級的，我總結為以下八大原因：

　　1. 主流決策人是60后，思維轉變需要過程；

　　2. 整個行業(yè)缺少領導力，缺少領袖，缺少領袖企業(yè)；

　　3. 盲目求快，忽略服務消費的信任周期；

　　4. 標準缺失，靠經驗，靠感覺，阻礙規(guī)?；l(fā)展；

　　5. 散、亂、小、差，造成劣幣驅良幣；

　　6. 獨立維修業(yè)態(tài)的混亂，孕育了復雜形態(tài)的配件供應；

　　7. 汽配城是中國特色供應鏈，是有效的“畸形兒”；

　　8. 封閉的主機廠體系，是過去幾十年中國模式的病根。

　　雖然困難重重，只要是人心所向、思維升級，社會進步簡直是不可阻擋。那么推動汽配產業(yè)升級的動力是什么呢？

　　1. 消費者權益保護，成為推動政策及立法等變革根本；

　　2. 快速發(fā)展的汽車產業(yè)，不斷誕生創(chuàng)新和突破（敢于吃螃蟹）；

　　3. 維修企業(yè)改革升級（連鎖化），決定上游供應鏈業(yè)態(tài)隨之轉變；

　　4. 中國制造質量突飛猛進，橫向件品牌化、市場化；

　　5. 勞動成本增加，三流合一成必然；

　　6. “大塊頭”平臺強勢進入，升級產業(yè)基礎設施和互聯(lián)網應用；

　　7. 區(qū)域超級服務商初現(xiàn)，規(guī)?；铣杀厝悔厔荩?/p>

　　8. 環(huán)保，拆遷等城市發(fā)展倒逼企業(yè)；

　　9. 聯(lián)盟走向聯(lián)邦、連鎖，“核心”企業(yè)凸顯集成優(yōu)勢。

　　責任：用普世的恒心去尋找同行人

　　知道了這樣的道理和趨勢，我們今天再苦逼也就沒有關系了。我們知道創(chuàng)新企業(yè)和傳統(tǒng)企業(yè)一起正在重構一個新時代，現(xiàn)在正在打地基。這個過程雖然艱難，但它不會比西天取經更難。比如說今天優(yōu)汽做一個客戶，我們還要幫他整理數(shù)據，因為他的數(shù)據是沒法看的。其實這活兒挺像水暖工，只不過一個是通下水道，一個是通電腦數(shù)據，簡稱“洗數(shù)據”。在美國，通下水道是最貴的工種之一。在中國，洗數(shù)據的一樣，非常便宜。不是這個工作沒價值，只是價值還沒被認同。當然這種狀況正在潛移默化的發(fā)生改變，隨著人工智能的發(fā)展，很多人都會轉向服務業(yè)，所以未來服務是最貴的。但是在今天，我要說，不要糾結，哪怕免費，也要為客戶去洗數(shù)據。因為沒有這一步，就沒有未來的一切。所以把洗數(shù)據看成是一場數(shù)據的“洗禮”，這個洗禮是未來產業(yè)革命的根基，所以不要糾結，免費也要做。

　　我們正在從事著一個很偉大的事業(yè)，我們幫助傳統(tǒng)汽配汽修企業(yè)去連接未來的藍圖和熱點，幫他們去建一個屬于自己的生態(tài)體系。我們的很多客戶都急迫的跟我們說：能不能給我更智能的系統(tǒng)？可見他們已經深深地感觸到人工成本的上升，以及重復勞動和大量的業(yè)務損耗對企業(yè)的累贅和阻礙，所以他們急切希望改變。但是他們自身沒有辦法完成，這就是優(yōu)汽的使命了。

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　　汽配+互聯(lián)網，產品價值是唯一定價標準

　　使命：做智能化的未來產品，新價值、新體驗讓客戶尖叫！

　　我們希望建這樣一個系統(tǒng)，就是客戶在使用的過程中，數(shù)據越用越準，庫存越用越準，交易越用越方便。客戶豎大拇指，說太好用了，我就要這樣的系統(tǒng)。 可是要做到這樣效果，就要求我們做到更細、更專業(yè)，能夠深扎進去做一千米深，真正了解客戶痛點。我最近接觸一個客戶，他問了好多問題，都比較初級，非常想學新東西。我很感恩，有這樣的客戶，愿意跟我們一起去探索，是我們的福分。盡管跟產品相關的可能只有幾句話，但也許就是這幾句，可能讓我們能找到未來市場發(fā)展的大機遇。

　　在汽配行業(yè)，怎樣做成自己會“說話”，讓客戶尖叫的產品？我們有幾個產品原則：

　　1. 三流合一，業(yè)務環(huán)節(jié)網絡化，一體化，不重復錄入；

　　2. 正向固然重要，逆向才是王道；

　　3. 微信營銷和CRM集成，坐在家里找客戶；

　　4. 傻瓜界面，簡單易用，無需培訓；

　　5. 靈活接口，可接入任何平臺，共享合作；

　　6. 數(shù)據集成，智能應用，不依賴人；

　　7. 強大的財務功能，沒有財務控制的2B都是耍流氓；

　　8. 數(shù)據流延伸到客戶的客戶，供應商的供應商；

　　9. 金融支持加持，讓生意飛起來；

　　10. 內置行業(yè)標準，為未來未雨綢繆；

　　11. 自帶社交化功能，無限延伸生意圈；

　　12. 自帶云培訓等云計算功能，把互聯(lián)網化發(fā)揮到至極。

　　社群電商將成為下一個互聯(lián)網風口。未來的電商是全渠道，跨品類，小批量，多品種，個性化，并且實時互動的。小閉環(huán)幫助轉型中的汽配，汽修企業(yè)快速建立自己的線上品牌營銷指揮部，建立基于“信息戰(zhàn)”技術的必備武器及戰(zhàn)車。目標是完成客戶關系管理和培訓，服務，財務結算等交易一體化，從而是核心企業(yè)發(fā)展成明星企業(yè)，成為未來區(qū)域互聯(lián)網的入口。

　　說到汽配和汽修行業(yè)的品牌發(fā)展，我認為是21世紀全球化帶給中國的最大機會，也是互聯(lián)網紅利帶給我們行業(yè)的最大機會。由于中國的互聯(lián)網，尤其是移動互聯(lián)網用戶和手機應用都名列前茅，中國有機會利用中國制造品牌+互聯(lián)網實現(xiàn)彎道超車，形成中國特色的汽車后市場民族品牌大發(fā)展。我預測，民族品牌件的品牌數(shù)量將在未來5年里翻5倍。那么這些汽配品牌如何“+互聯(lián)網”呢？我認為“自電商”是答案。下面我先分享幾個熱門詞匯，然后再詳細解釋自電商的概念。不懂這些詞匯，恐怕無法知道未來離我們有多近。

　　機遇：跟不上互聯(lián)網，怎能抓住萬物互聯(lián)！Anytime，Anywhere！

　　IOT是萬物互聯(lián)（Internet Of Things），就是物聯(lián)網。物聯(lián)網內涵非常大，你可以想象當你的汽車正在高速公路上行駛，會突然蹦出一個提醒說前方一公里有一個障礙物，請你躲避。就因為這一條消息，每年可能會減少多少生命的損失。再比如前面有一輛大車，這輛大車出事故，正停在行車道上，一個提醒，可能對于后面行車的人來說，就不會去追尾，這都是萬物互聯(lián)的好處。萬物互聯(lián)還可以做很多的事情，對于制造企業(yè)來講。制造的智能化，能幫助我們看到什么？生產線上通過聯(lián)網能夠自動的篩選以前需要人工去判斷的次品，這些數(shù)據可以統(tǒng)計出來，甚至可以直接傳給設備的供應商，讓設備供應商進行快速的改造和調整。這些過去我們不能想象，但今天都已經逐漸成為現(xiàn)實。通過這些新技術的應用，最大的一個改變就是效率的大幅提升。再比如我們今天在談客戶的過程中，我們很多時候是說我們會幫你提升效率，降低成本。這個說起來就是一句話，但是實際上它代表的是一個未來的新經濟形勢、核心生產形勢和新的渠道形式。也就是說當這些客戶能夠真正把數(shù)據做好，把系統(tǒng)用好，效率真正的提升起來的時候，企業(yè)就變成非常具有競爭力的企業(yè)。

　　效率：新時代決定企業(yè)成本的不是材料，而是效率！

　　我們今天的產品質量是由什么決定的，大家知道嗎？我們說過去一個產品的質量是由材料決定。比如說我們去餐廳，我們說這個做的好壞肯跟食材有非常大的關系。當然跟廚師也有關系，但食材好能解決了80%的問題，只有20%是跟人相關。如果食材不好，餐廳對于廚師的依賴就非常的強。未來企業(yè)的產品價格是由什么決定呢？由成本決定價格已經過時，未來產品的價格是由效率來決定。以名創(chuàng)優(yōu)品為例，它16年一年能開一千家店，為什么？不是因為它的成本低，而是因為它的效率高。為什么不是因為成本低？名創(chuàng)優(yōu)品開一個店，它的平均的店面的成本裝修成本是4000塊錢一平米。這個是什么概念？五星級酒店的裝修基本上是5000塊錢一平米，一般小店能達到1000塊錢一平米就不錯。名創(chuàng)優(yōu)品的目的清晰，該花錢的地方就要花，我要的是效率。只要我的店能開起來，就為我贏得了時間，贏得了客戶，贏得了供應鏈，贏得了品牌價值。名創(chuàng)優(yōu)品把產品進入市場的時間，批量的供應鏈采購，規(guī)模的客戶服務，不斷提升的品牌價值看作最重要的企業(yè)效率，而不是某一家店的裝修投入。未來企業(yè)的競爭是效率的競爭。效率很多人感覺不到，最早先知者都發(fā)展起來了，或正在大發(fā)展的路上了。絕大多數(shù)人可能還是懵懵懂懂的意識到，卻不知道如何衡量，怎樣去改變。所以我們必須很清楚，因為我們干的就是這個活。我為什么經常說敏捷供應鏈4.0，經常說“滲透”，要我們把供應鏈“肢解”成不同節(jié)點，然后在每個節(jié)點做數(shù)據管控，用3到5個指標返回得分，用綜合評分卡打出分數(shù)，再根據行業(yè)分析，給出不同分數(shù)的指導意見。就是要通過滲透，引導和幫助企業(yè)測試供應鏈效率。這個綜合評分卡打分過程就像是每個人都做過的智力測驗，我們經常參與的心理測驗，通過對不同題目的答案選擇，告訴你是怎樣的一個人，讓我們更了解自己。企業(yè)也是一樣，只有這樣，我們才能更了解自己的企業(yè)，企業(yè)效率和競爭力水平。

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　　共享和智能粉墨登場，B2B升級變革盛宴即將開餐

　　京東進入汽配B2B，全車件一定會是重點。易損件他們比較自信，所以一定會發(fā)力。業(yè)績上升是必然，畢竟是京東。但要形成寡頭或者壟斷，還真可能性不大。待京東正式入場B2B的時候，一定會對整個汽配B2B產生較大影響。主要還是心理上，因為汽配B2B京東也是新手，這里不存在模式已經成熟的概念。其實在全車件，保險件上他們還會受到大企業(yè)的制約，從而模式不見得一下跑出來。要在三年的時間軸上看它是否成功。當然，是否能夠等三年，那就要看劉老大的戰(zhàn)略了。另外一個障礙，即使易損件，品牌商和主機廠的支持是決定京東能否完勝B2B的關鍵。我想應該還是長期博弈關系，品牌不會放手給京東。

　　APP線上采購：20%節(jié)點將于2018年突破，井噴式發(fā)展指日可待

　　行業(yè)最明顯的變化之一，就是汽修企業(yè)使用線上采購，會形成井噴式的爆發(fā)。應該不是今年，也許就在明年，最晚后年就會發(fā)生。我曾經跟大家說過20%理論，當一個應用，如果被使用達到20%的時候，一旦突破20%的關鍵節(jié)點就會形成井噴式的爆發(fā)，它的成長曲線就變成直線上升。一旦汽配維修企業(yè)，也就是說B端開始用互聯(lián)網方式進行采購的時候，洗牌很快就來了。為什么大家都做這么多年，但市場上還沒誰做出來？因為習慣還沒改變。當習慣一旦改變，這個時候就快很多。當時滴滴就最早第一出來的時候，你都不會用滴滴去打車對不對？但是今天你別忘了，誰還不用滴滴？這種改變的過程非常殘酷，會出現(xiàn)大量的慘烈競爭?，F(xiàn)在大家對競爭的感覺還不是很強烈，但當那個20%節(jié)點的來臨的時候，競爭就會急速走向激烈。所以我們現(xiàn)在跑得快一點，去占領這個市場，我們先成為這個將來競爭的第一個梯隊里的。

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　　新零售，新供應鏈，創(chuàng)新模式打通聯(lián)盟機制

　　聯(lián)盟變聯(lián)邦：有了系統(tǒng)和契約，美式聯(lián)邦初現(xiàn)，品牌發(fā)展成關鍵

　　區(qū)域聯(lián)盟初見聯(lián)邦形態(tài)，這個我講過，實際上是聯(lián)盟的巨大升級。所謂聯(lián)邦就是他有統(tǒng)一的系統(tǒng)，又有統(tǒng)一的契約。聯(lián)邦區(qū)別于聯(lián)盟的最大區(qū)別在于標準及嚴格執(zhí)行。聯(lián)邦的管理形態(tài)形成未來高效，標準，可追溯的服務體系。我可以告訴大家，三年前我真的沒看到，今年我已經看到。當然目前這個聯(lián)邦形態(tài)還比較初級，但只要堅持走下去，很快就會進入聯(lián)邦的高級形態(tài)。

　　聯(lián)盟和聯(lián)邦的對比圖：

　　優(yōu)汽“小閉環(huán)”促進聯(lián)邦體系建設對比一覽：

　　敏捷供應鏈4.0 ：100米的比賽，你還在起跑，別人已經快撞線！

　　敏捷供應鏈的理論非常值得反復推敲，因為它其實指出了未來汽配市場變革的發(fā)展路徑。讀懂它，將幫助傳統(tǒng)企業(yè)或聯(lián)盟尋找轉型的新方法。

　　那么核心企業(yè)應該如何巧妙利用敏捷供應鏈思維做好變革時期的布局呢？

　　1. 核心企業(yè)率先實現(xiàn)三流合一（物流，資金流，信息流），如果加上產品和服務，也可以稱之為四流。真正做到血液，神經，骨骼，經絡全打通，有血有肉，堅定實現(xiàn)明星企業(yè)的社會責任；

　　2. 整鏈效率最大化：無重復錄入，細胞任意組合。盡管鏈條上環(huán)節(jié)很多，系統(tǒng)和數(shù)據全鏈打通，不需要每個環(huán)節(jié)的重復錄入，大量減少人力，提升“整鏈”效率

　　3. 柔性供應鏈可以造就企業(yè)壁壘：柔性組織建設比柔性系統(tǒng)更重要，海底撈式柔性組織產生企業(yè)差異，制造企業(yè)壁壘。柔性系統(tǒng)可以幫助建設柔性組織。 柔性滿足小批量，多品種，低成本的采購需求。

　　4. 自品牌營銷作為自電商基礎，開始被重視，被傳播。企業(yè)注重建設自有社群，把自己作為一個媒體來營銷。未來終端認知，認可的只有品牌，不論是制造商，渠道商，零售商還是物流企業(yè)，都要擁有自己的品牌。品牌意識凸顯，成為企業(yè)核心戰(zhàn)略。系統(tǒng)需要支持自電商品牌建設。

　　5. 社群和社會營銷成主流手段，作為新零售思維的重要組成，全渠道，實時在線，快速響應。

　　6. 作業(yè)環(huán)節(jié)全網化：實時在線，全程在線。各環(huán)節(jié)無縫銜接，超強網絡協(xié)同，超強數(shù)據流通和分析，實現(xiàn)大數(shù)據管理，智能糾偏。

　　這里我舉幾個4.0敏捷供應鏈的例子。 在優(yōu)汽小閉環(huán)系統(tǒng)里，有不同客戶不同價格，不同客戶不同賬期設置，這就是一個典型柔性供應鏈的設計理念和思維。怎么做到的呢？我們是用價格策略的方法來去滿足客戶需求。這不算最好了，今后我們要做到讓每個客戶都感覺系統(tǒng)是為他定制的一樣。還要讓客戶的客戶也感覺系統(tǒng)就是為他定制的。那么柔性供應鏈還體現(xiàn)在什么地方呢？團隊！今天很多企業(yè)團隊不能適應客戶需求變化。柔性的反面是剛性，剛性的制度，剛性的團隊，剛性的組織。剛性組織不但具有低協(xié)調性，還具有很強的破壞性，一定伴隨客戶滿意度下降。柔性組織和團隊的典型例子就是海底撈，從網上很多人發(fā)帖就能看的出來，海底撈的服務員有很強的自我決策能力，很多超出客戶預期的服務都是自發(fā)的，不需要請示的快行動。雖然一個買給客戶小孩的小玩具是個花費，但是換取一個客戶第一時間拍照并轉發(fā)朋友圈“海底撈是要逆天嗎”。這樣的精準社交廣告，恐怕是大大的物超所值。在我們這個行業(yè)，如果客戶說，我急著要一個機油格，你送還是不送？柔性體系就是馬上送，結果你還能賺錢，或者不馬上送，客戶還很滿意，不停感謝你。與以往截然不同，在新互聯(lián)網時代，剛性已失效，而柔性本身就是一道壁壘。

　　敏捷供應鏈是新零售重要組成部分，它在新社群模式下被重新定義，與用戶驅動，實時互動，數(shù)據智能，網絡協(xié)同，全渠道營銷，業(yè)務流在線，共同成為新零售的代表特征。

　　國家戰(zhàn)略：供應鏈成國家戰(zhàn)略，打造100強世界級供應鏈品牌

　　所以品牌將成為未來，未來的并購是品牌間的并購，如果你連品牌都沒有，我憑什么并購你？今年10月，國務院辦公廳印發(fā)《關于積極推進供應鏈創(chuàng)新與應用的指導意見》，旨在3年內形成覆蓋全國的智慧供應鏈體系，將供應鏈創(chuàng)新上升至國家戰(zhàn)略層面。將打造100個世界級的供應鏈企業(yè)。以汽配行業(yè)體量來講，至少能占到1/4。

　　整鏈：客戶的客戶，供應商的供應商，打通是“整鏈”自帶屬性

　　我的一個觀點，就是汽配互聯(lián)網的下半場是傳統(tǒng)汽配企業(yè)主導的加互聯(lián)網，傳統(tǒng)業(yè)務線上化的過程。從11年開始，到16年，汽車后市場汽配供應鏈基本完成互聯(lián)網化的第一階段，即電商階段。這個階段的結果以部分電商或O2O關閉，大部分轉型為標志，是電商模式，即顛覆模式大潰敗。不是電商不行，只是行業(yè)太特別，需要新電商模式，老一套玩法不靈！有一次向投資滴滴的朱嘯虎老師請教，他說他不認為供應鏈可以最終打通整個汽車后市場閉環(huán)，他認為應該從車主來打通。這個觀點沒有錯，因為從產業(yè)互聯(lián)網變革的角度，一定是終端擁有最終的話語權?？墒窃诜奔姀碗s的汽車后市場服務價值鏈上，誰到底是終端？或者說配件商，維修店，和車主之間的關系是不是簡單的三方關系可以解決的。我的觀點是：維修企業(yè)的業(yè)務形態(tài)決定了今天的供應鏈形態(tài)，對于汽配供應鏈，維修企業(yè)就是終端。新供應鏈要求企業(yè)產品能服務客戶的客戶，也就是車主，這就是整鏈布局，互相推動，你中有我，我中有你，具有天然的打通屬性。

　　影響維修企業(yè)變革的8大力量：

　　1. 政策明確要求維修行業(yè)轉型升級，凸顯“汽車醫(yī)院”職能；

　　2. 外部環(huán)境壓力增大：環(huán)保，新能源汽車，供給側改革等；

　　3. 跨行業(yè)的先進技術，模式，人才不斷進入，勇于創(chuàng)新且敢于試錯；

　　4. 互聯(lián)網不斷滲透，深入，倒逼信息化和業(yè)務形態(tài)轉型升級；

　　5. 資本介入，標準化，品牌化加速，慢燉模式帶來競爭壓力；

　　6. 基于移動社交的新零售趨勢明顯，不變則亡；

　　7. 主機壟斷體系逐漸打破釋放的紅利與競爭并存的不確定和不均衡；

　　8. 市場明星企業(yè)變革初見成效，60一代思維快速轉變。

　　雙驅動模式明顯：維修企業(yè)需求倒逼供應鏈，供應鏈提效加速，推動維修企業(yè)升級：

　　1. 數(shù)據標準化與信息流打通，使一體化無縫的敏捷供應鏈成為可能；

　　2. 移動互聯(lián)網全面應用，效率大幅提升；

　　3. 配件數(shù)據，大數(shù)據，智能化應用等集成使供應鏈不再靠“人肉”；

　　4. 多對多的連鎖采購需求。

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　　新零售時代傳統(tǒng)電商優(yōu)勢不在，自電商開始發(fā)力線上線下

　　為什么在汽車后市場，我更看好“自電商”？汽配供應鏈是個萬億市場，但是電商無法改變一個重服務的市場。今天京東和天貓這樣體量的電商品牌在遇到服務行業(yè)電商時，都不得不下沉去開店，建物流點，完成線下線上的結合。這里不乏交了大筆學費的企業(yè)。從11年開始的汽配供應鏈電商可謂風風火火，但到了16年，幾乎所有存活下來的電商都在轉型。BAT做不了的行業(yè)，用BAT的模式怎么能顛覆？沒能顛覆，但這5年的艱辛教育了市場，所以16年開始，汽配電商進入下半場，以傳統(tǒng)企業(yè)的線上化為代表。

　　為什么汽配電商在上半場沒能顛覆？他們面臨的主要挑戰(zhàn)是什么？

　　1. 千萬級SKU無法一站式滿足，滿意度低（離不開經銷商本質）

　　2. 資本驅動的快模式，無法快速建立終端信任與忠誠度（憑什么留住客戶）；

　　3. 低價切入是雙刃劍，殺敵一千自損八百（發(fā)票都繞不過去）；

　　4. 自建供應鏈成本無法挑戰(zhàn)個性服務需求；

　　5. 本地服務屬性無法短期扭轉；

　　6. 在存量市場，得不到主流品牌支持。

　　電商的最大的問題就是做的不是增量，既不給廠商做增量，又不給經銷商的增量，那意義在哪？對于維修企業(yè)就沒有意義，所以區(qū)域電商會退出，區(qū)域自電商會興起。汽配自電商怎么干？我認識一個省會城市做了20幾年配件的老兵，在當?shù)赜斜容^大影響力。服務一些主要的維修企業(yè)及連鎖。我們給他的方案就是以小閉環(huán)為中心，打造區(qū)域自電商全閉環(huán)。

　　這樣的場景對他們來說順理成章，因為他們本來就在做這些服務，他為什么不能建一個自己的閉環(huán)體系呢？尤其在區(qū)域服務上，具有巨大優(yōu)勢的聯(lián)盟和經銷商會快速形成自己自電商閉環(huán)生態(tài)。而優(yōu)汽就是幫他們一手打造這樣閉環(huán)生態(tài)。這就是我覺得我們必須馬上去做的事情，而且越快越好。幫助區(qū)域明星企業(yè)打通三流，實現(xiàn)上下游一體化，無縫銜接。建設新零售的自電商閉環(huán)，建立品牌優(yōu)勢，搶占未來互聯(lián)網入口，竭誠為車主服務。這個事業(yè)我稱它為“天網”。未來的商業(yè)一定是網絡化，智能化的，能把供應鏈各個節(jié)點搬到線上，而且做到實時線上，全鏈線上才能走向真正的智能時代。如果優(yōu)汽人可以做到，并且?guī)椭鷶?shù)以萬計的傳統(tǒng)汽配汽修企業(yè)實現(xiàn)網絡化，智能化，幫他們進入未來的萬物互聯(lián)，這是一個非常有功德的事情，是鞠躬盡瘁的事業(yè)。

　　存量是傳統(tǒng)汽配和汽修企業(yè)的陣地，客戶忠誠度是護城河，所以轉型過程必須要有自電商，并且加快自電商布局。當然中心化平臺短時間也不可能完全消失，將是一個長期共存的階段，未來將會是一個中心化平臺和商家獨立個體并存，用戶主導、數(shù)據驅動，線上線下一體化的泛中心化業(yè)態(tài)，移動互聯(lián)網對傳統(tǒng)行業(yè)不是顛覆，而是重構。

　　有見到一些傳統(tǒng)企業(yè)老板，他們很高興說：看電商顛覆不了我吧，下半場看我的。這種觀點是對的，但是也別高興的太早。用阿里巴巴超級智囊曾鳴的說法：現(xiàn)在我們看到的，還只是皮毛，未來的競爭還沒有來臨。當大數(shù)據和機器智能來臨的時候，至少還有兩波真正意義上的競爭。我們現(xiàn)在所看到的競爭，都不是“顛覆性”的。所以革命性競爭同時具有毀滅性和顛覆性，而當這樣的時刻來臨的時候，現(xiàn)在的商業(yè)模式都無法抵御。這才是真正的顛覆式革命。那么傳統(tǒng)汽配汽修企業(yè)應該怎么做，去建立自己的核心競爭力，確保不論何種模式，都立于不敗之地，然后尋找合適時機反擊勝出呢？我認為答案是自電商，沒有互聯(lián)網的武裝，沒有自電商的自我救贖，傳統(tǒng)企業(yè)無法接入未來的新零售模式，也就避免不了被淘汰的結局。 每個自電商都是一個小閉環(huán)，產品和服務天然結合在品牌小閉環(huán)內，以前大平臺做不到的O2O在這樣的自電商小閉環(huán)里充滿了生命力。 無數(shù)的小閉環(huán)就像細胞一樣可以自由組合，可以跨越邊界，既可以獨立存在，又可以組合成更大的閉環(huán)。這樣的閉環(huán)具有非常強大的生命力，因為在極度個性化的C2B模式下，只有這樣的細胞才能真正做到快速，柔性，實時聯(lián)機，從而達到客戶滿意度。宏觀上，這些自電商閉環(huán)又是一個更大的商業(yè)閉環(huán)。

　　為什么未來的商業(yè)是自電商模式？決定進入自電商的因素是什么？

　　1. 企業(yè)為中心轉變消費者為中心；

　　2. 高度個性化需求取代所謂剛需；

　　3. 響應速度，服務時效要求更高；

　　4. 實時互動且全渠道互動：包括溝通，評價，甚至參與；

　　5. 低成本，高效率是常態(tài) 。

　　傳統(tǒng)企業(yè)做自電商的三個必要階段，建系統(tǒng)，建體系和建品牌。沒有前兩項的品牌建設是空中樓閣。我們看到汽車后市場之所以在品牌建設上落后就是沒有搞好這個順序。很多企業(yè)過早的進入品牌建設階段，而忽略了建系統(tǒng)，建體系，也就自然缺乏品牌建設的動力。導致傳統(tǒng)企業(yè)做自電商失敗的幾個可能原因：

　　1. 老板做甩手掌柜，以不懂的名義不學習；

　　2. 自建技術團隊，卻做的“四不像”，反成“雞肋”；

　　3. 自己不做最后一公里，只看短期利益和成本；

　　4. 不夠開放，不懂得合作，未來是包容和共享；

　　5. 團隊不學習，也不知道怎么學習改變。

　　自電商+敏捷供應鏈：完成汽車后市場新零售布局的模式和方法

　　自電商如果可以跟敏捷供應鏈結合，會有超強的生命力。自電商是品牌門戶，是窗口，更是未來采購的入口。搶占入口是未來三年有志企業(yè)最重要的任務。那么敏捷供應鏈就是物流和資金流，代表了企業(yè)的血液和神經。我這里以物流為例談一談二者結合的優(yōu)勢。敏捷供應鏈的主要體現(xiàn)是：按需定制，零庫存，和柔性。

　　按需定制需要單元式生產或銷售模塊：汽配供應鏈的按需定制可以參考其他優(yōu)秀產業(yè)和企業(yè)。一是戴爾，戴爾采用的是單元化生產線，不是我們通常看到的流水線。銷售系統(tǒng)，供應系統(tǒng)，生產系統(tǒng)全打通，當配件進入傳送帶的時候，會自動傳送到這個訂單所在的組裝單元，這樣就可以保證下一件組裝的電腦和上一臺完全不一樣，而又不影響工作效率和質量。 這樣的按需定制也可以被應用在我們配件的經營和銷售上。不論在庫存管理，客戶關系，營銷和物流，都可以考慮采用系統(tǒng)支持的更科學的單元或者模塊組件，從而達到更高效，滿足極度個性需求。

　　零庫存需要系統(tǒng)打通，快速響應，需要供應鏈就近。這樣的例子在主機廠很多，克萊斯勒采用的敏捷供應鏈不是真的沒有庫存，而是讓主流供應商在自己的工廠附近建庫房，然后共享給他們訂單系統(tǒng)和生產排期。再制定一個供貨服務標準就行了。供應商會根據生產需要，安排物流配送，甚至可以精確到分鐘。

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　　汽配改變單點突破，需要以整鏈共同切入市場

　　未來三年：是汽配汽修最有創(chuàng)造力的三年，是不容錯過的三年

　　未來三年的汽配圈我也展望一下，第一就是百億企業(yè)的誕生，這個很快，未來三年，一定會出現(xiàn)而且一定會出現(xiàn)不止一家。我認為這種區(qū)域的自電商模式是非常好的架構，因為它甚至可以連同O2O都一塊做了。就是全部是基于移動互聯(lián)網，形成新的B2B模式，到B2B2C。甚至在未來C2B來臨時，可以像插銷一樣熱插拔，想插就插，想拔就拔（壞笑），好的架構可以給企業(yè)足夠的靈活性。

　　第二就是區(qū)域超級供應商的形成，超級供應商也叫超級服務商，這是我們服務的這些明星企業(yè)，我們現(xiàn)在目標服務的這些民營企業(yè)，他們會成為區(qū)域的最大最有影響力的這種服務商，然后這個也會快速形成。

　　第三就是連鎖加盟會成為主流，這個不新鮮，物流也會加盟，物流企業(yè)也會出現(xiàn)整合。會出現(xiàn)超級連鎖店。所謂超級連鎖店至少3000家以上，就像美國那樣，規(guī)模是5000家6000家。這種連鎖店形成后會很可怕，因為它會對消費者直接產生影響。今天我們看到就是說市場上大概一千多家店的時候，一千多家連鎖店的時候是沒有太大影響，對于消費者來說，因為覆蓋率不夠，中國這么大。但是你一旦你形成到5000家6000家的時候，那個影響力就不一樣。獨立售后是區(qū)別于主機廠售后的這條線的獨立后市場，目前差不多是40%不到，我覺得很快會超過50%。他超過50%的時候，這就是我們已經能夠看到一個市場分割點，未來它會變成是一個主流。

　　在這三個預判里，沒有自電商加敏捷供應鏈都是不可能實現(xiàn)的。下一個百億企業(yè)很有可能是誕生在自電商模式下的。

　　可追溯：是全鏈各節(jié)點標準的集中呈現(xiàn)，必將做到智能化，且隨時隨地

　　可追溯之所以重要，不是因為十部委186號文件專門要求維修企業(yè)轉型升級中把它列為重點，而是在獨立售后體系建設中一直以來就缺乏相應的追溯體系和標準。如果要透明化，標準化，誠信化，就必須把可追溯體系建立起來?？勺匪蒹w系包含以下內容：

　　1. 編碼，標識和可追溯體系標準；

　　2. 上述標準的深化，包括品牌，質保，物流，數(shù)據，信用；

　　3. 符合標準的一體化系統(tǒng)及實施；

　　4. 標準應用，不同系統(tǒng)之間的數(shù)據交互，企業(yè)評分，認證和持續(xù)改進；

　　5. 新技術，智能化的持續(xù)升級；

　　6. 推動國家級可追溯平臺建設，并實時互動。

　　當然這里還有很多思考有待我們去探索，比如說路徑是什么？走勢是什么？比如說時間節(jié)點是什么？怎么創(chuàng)新？到底是去中心還是更加中心化？到底規(guī)模和個性化應該滿足哪一個？這些困擾來自于對于未來的不確定，來自于認知的落差，來自于自我無形的“局”。只要堅持初心，做有價值，有意義的事情，就一定能夠“破局”，找到爆點，走向終點。

　　創(chuàng)業(yè)是修行，產業(yè)升級是涅槃。這兩樣都考驗人性，產業(yè)升級必然帶來產業(yè)結構重構，這種重構會影響到就業(yè)，整合，淘汰，甚至社會和諧 ：）等等。重構符合“二八原則”，“馬太效應”，即極少數(shù)人享受大多數(shù)的資源。知名學者古典老師在《成為高手的藝術》一書里，給出了一個計算公式，即如果在二八法則中，20%的投入，有80%的收益，那么選擇更進兩層，分別再進行兩次二八法則，就找到了二八法則的三次方：即投入20%的三次方，收獲80%的三次方。如果做到了，投入者的效率就是別人的64倍。

　　抓住入口機會，利用好工具，做別人64倍的效率，才是真正的王道！我的演講就到這里，謝謝大家！